Creatorshead

株式会社クリエイターズ・ヘッドのつぶやき

ITシステム営業の心得

私も長年、ITシステムの製品サービスや受託開発の営業を担当していますが、異業種から移られた方や若手の方には、なかなかITシステムの営業というのは難しいようです。

私も彼らに営業テクニックとして、どうすれば良いか?を伝えるのは、かなり難しいところもありますが、私なりのテクニックというか心得を整理したいと思います。

まずテクニック的な話になると、基本的にはお客様にしゃべらせて聞き手にまわるというのが基本なため、聞く力というのが商談では重要だと思います!

ただ単に聞くだけでいいのか!と思うと大間違いで、聞く力を養うには効果的な相槌も必要ですし、相手の言いたいことを興味を持って聞き、正確に理解して自分なりに消化することが重要です!相手の言いたいことを正確に理解するには、お客様の業種はもちろん職種に関する予備知識を養うことも必要ですし、ITトレンドなどの知識(引き出し)を備えておくことも大事ですね!また分からないことは、恥ずかしがらずにお客様に教えてもらうことも必要で、中途半端な知識で理解したようなふりはしないほうがいいと思います!またお客様の言いたいことに共感する(関心を持つ)ようにできれば、お客様も気持ちよく会話いただけるはずです!

また、上記のような会話のテクニックを心がけたとしても、肝心なところが抑えられていない方も多く見受けられます。肝心なところというのは言わずもかな営業ですので、自分の商材(自社製品サービスや開発であれば自社開発者スキル・経験など)を正確に理解して、セールスポイントは何か?競合との差別化ポイントは何か?などを抑えて、簡潔にお客様に訴求して販売できるようにならないといけません!

あとは営業としては、お客様の予算、最終的なデシジョンメーカーが誰でデシジョンフローはどうなっているか?、ニーズ、スケジュールはしっかり抑える必要があります!

ITシステム営業って、かなり日々の勉強や経験が必要で、お客様との交渉術も必要で大変な仕事ですがクリエイティブな仕事だと思いませんか?