Creatorshead

株式会社クリエイターズ・ヘッドのつぶやき

CRM/SFAは企業にとって有効か?

近年、営業の効率化・生産性向上を目的に海外製の「Salesforce.com」の本格参入も手伝ってCRM/SFAを導入する国内企業が急増しています。調査会社 IDC Japanのデータによれば、CRM/SFAの国内市場は2021年まで年平均5%で成長し、1,200億円規模になると予想されています。

ところが、あるある的な話ではありますが、多額のコストをかけてCRM/SFAを導入しても、使われなくなるケースが増えているというのが現実なような気がします。

では、なぜ使われなくなるのでしょうか?

いろいろな要因があると思われますが、私も利用していた立場から言うと、

一番の要因は現場でシステムに入力する人間と、管理する人間との導入に関するGAPが大きいことが問題であると思われます。具体的に言うと、そもそもが管理する立場の人間が管理目線で、いろいろな角度から営業パフォーマンスや顧客データを分析したいと思うので、いわゆる管理者主導でCRM/SFAを導入するというケースが多いと思われますが、ここがポイントで、管理者主導なので、いろいろな管理項目を登録させたいと思うことで、入力項目が非常に複雑かつ多くなるため、忙しい現場の営業員は、それを入力することが非常に負担になり、だんだんと面倒になり入力しなくなり、必要最小限の営業管理項目でExcelで案件管理していくというのがオチになり、結果、CRM/SFAを現場が利用しなくなります。

次に、コスト特にランニングコストで、SaaS型でクラウド提供するサービスも続出していますが、ライセンスコストは非常に高額なため、上記要因でシステムそのものを使わなくなってしまうと、当然そのコストに見合った成果、要するに投資対効果が薄いといったことになります。

よって、CRM/SFA導入のポイントとしては、現場の業務負担を軽くしながらも、必要最小限の管理も行え、全体的な営業効率化がはかれるツールを選択導入するのが最適であると思われます!