目的と手段のはき違え

最近、お客様に提案に行くと、明らかに目的と手段をはき違えているケースが多く見受けられます。

具体的に言うと、ITトレンドワードとなっている AI（Watson）、IoT、RPAなどのキーワードを主体に例えば「AIで何かしたいのだが、AIで何ができるの？」や「AIで業務改善したいのだが何ができるの？」といったようなAI部分を他のワードに入れ替えてもらえれば良いのだが、手段にざっくりとした興味があり、自分たちにどのように効果がもたされるのか？を教えてほしいという感じで、我々も結構困惑してしまい、結局はワードの基礎を教えるような話になっているように感じます。

やはりお客様自身が漠としていても構わないので、このような業務目的で、AIやIoT、RPAを利用して、このような導入効果をもたらしたいということがイメージできていないと提案に繋げるのは難しいですね。

まあプロダクトアウト的なセリングパターンであれば、手段優先での提案でも良いのかもしれませんが、たいていはそのプロダクトは塩漬けされてしまう可能性が高いため、マーケットイン的なアプローチで、お客様にしっかり導入メリットを享受いただき、できるだけ重宝して長く使っていただけるような提案を我々では心がけています！